成为较佳销售的十个技巧

铝道网】公司组织新销售人员培训,请我去做个主题演讲。我总结了以下的十个建议,希望帮助销售人员早日成为企业、甚至是行业的翘楚。
1.建立名气
你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售较痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。
2.做充分准备
做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。
3.寻找共同点
你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。
4.提出问题
通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比较划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。
5.寻找决策者
怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是较后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的较重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,较后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。
6.获得推荐
从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,较好拍成视频。
7.扩展关系
不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。
8.成为被信赖的朋友
刚刚开始做销售是推销我们的产品、我们的公司。随着时间的推演,销售人员要从客户的需求出发,推荐我们的解决方案、我们的服务,我们的设计,成为客户在某些方面可信赖的朋友,变成客户的顾问呢?我自己曾尝到很多“甜头”的。1990年,我开始从事工程机械的销售。当时我主管是产品的出口。1992年起,国内许多进出口公司的业务员、甚至业务经理都会找我,寻求帮助。当时进出口公司的业务人员大都是学外语、外贸出身,不太懂机械。我学的是科技德语,更是在工作以后化了大量时间从总工程师和销售科长那里学习、了解了大量关于工程机械厂家、产品和应用的知识。我比较懂中国工程机械哪些厂家做什么产品,所以很多进出口公司拿到国外的一个招评标计划,如果是工程机械的,很多人都会来找我咨询这款挖掘机是什么地方生产、这款推土机是什么厂家制造、这款汽车吊什么地方生产。当时我负责的主要是压路机,因为我们公司当时只做压路机和打桩机,但是这个清单里面有很多其它产品,我就会告诉他们,这款机械找徐工的,这款机械找柳州的,这款机械找贵阳矿山的。。。但是清单中只要涉及压路机的,他们肯定会推荐我所在企业的产品。短短两年时间,我所在企业的工程机械出口就获得了五倍的增长。你们想想在销售上面,让一部分客户非找你不可,不管我们有没有产品,但他们都会找到你。
9.勤于总结 每次的销售经历,都是练习和成长的过程。
你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。
10.坚定信念
较后一条也是较重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:靠前是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。
希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。

1.建立名气

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作者:匿名3493次浏览

你要在你的区域里、在你的行业里、特别是在你现有的、潜在的客户群当中,让人家知道你。有很多种方法了解你的名气,其中一种检验方法就是在百度上、在Google上查你的中文名字,看看是否能够找到你的名字。如果找不到,那证明你名气不够。如果你找到了,但是在十页以后,那你名气也还是不够。因为很少有人会有耐心在网上翻阅十几页查询资料。做销售最痛苦的是什么?你去拜访客户,或者打电话,介绍完产品以后,客户很感动,也很吸引。你说有订单吗?客户回答说,对不起,上个月我们刚刚采购完。那你问,下次什么时候?可客户说,三年以后。但是如果你在行业内小有名气,客户在选择供应商的时候,一定不会少了你。

拜访分为初次见面和多次拜访。初次见面的时候,最好能准备一套属于自己的话术。我们不妨换位思考一想,当你突然被一个陌生人拜访,你肯定会想,这家伙是谁,他从哪里来,他是来干嘛的,会不会是来骗我的。这些都是正常的心理防卫机制,而你要做的,就是打破客户的这样的防卫机制。关于自我介绍,我们要解除客户心里的疑虑,我是谁,在哪家公司,做什么工作(解释这家伙是谁),我有什么经历和经验(意味着能帮你做什么,暗示自己的专业性),我们以前有没有见过/曾在哪个场合见过(释放客户对我的顾虑和陌生感),是XXX推荐我和你联系(熟人推荐可建立暂时信任),我是怎么知道你的(谁介绍或如何取得联系方式,以降低对方疑惑),我有个同行业的客户(准备第三方成功故事)。在见客户之前,一定要做好充足的准备,准备好自己的话术,最好能演练几遍,这样在客户面前的时候才能得心应手。见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常,目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不妨反过来思考一下,如果一个销售人员初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?当然,初次见面的形象也是特别的重要的,因为第一面主要是推销自己,你自己的形象就代表了公司的形象和产品。如果你邋邋遢遢的去见客户,客户会不会想,这家单位的产品是不是跟这个业务员一样啊!第一印象是成功的关键,而且第一印象是无法弥补的。

小缺老师最近在筹备婚礼,因为怕麻烦,直接让婚宴酒店推荐了一家他们合作的婚庆公司。在去婚庆公司沟通之前,我心里已经想好了一切从简,做好了拒绝婚庆公司一切推销的准备。然而初次沟通下来,不得不佩服婚庆公司的销售技巧,让我心甘情愿的打开了自己的钱包。

2.做充分准备

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做任何销售行动之前,不管是打电话、不管是拜访、不管是发邮件,都要做一些家庭作业。你要了解你拜访哪家公司,他们生产什么产品,他们关注什么,我能给他带去什么价值,我给的东西对它有帮助吗?接触客户前要做大量的准备工作。如果有可能的话,你要列张清单,我要做哪方面的准备,因为不同行业的准备工作也不一样,你的客户是不一样,你接触的人是不一样。

初次见面=拉近与客户之间的关系,不要奢求第一次见面就可以达成交易。

在整个销售过程中,婚庆公司的销售人员从正式拜访前的电话沟通开始,运用“顾问式销售技巧”,一步一步“打开”了我的钱包。

3.寻找共同点

对于多次拜访,则主要是建立与客户的信赖度。没有信赖度是卖不动任何产品的,我们每一个人都趋向于向熟人购买产品,为什么?因为有信赖的因素。多次拜访,就要针对客户有所准备了,可以慢慢的从客户的穿着、精神状态讲起。(强调一点,初次拜访完客户,我们就可以对客户有一个大概的了解了,从他的穿着、言谈举止、办公桌上的摆饰等都可以获得信息的)。拜访过后,我们可以定期的给客户送点小礼物,或者定期的发短信,提升在客户心中的印象。不管是初次拜访还是多次拜访,核心目的都是建立良好的客情关系,不善于建立关系就无法做好销售。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

你要找到和客户的共同点。你做了大量的准备工作,也了解了客户非常多的东西,但是如果你了解都是她节能的需求、成本的需求,这个虽然和我们有点儿关系,但我们的客户可能更多关心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些资料和它相关的,或者和它所处的行业相关。比如1月6日20时30分,浦东新区沪南路2000号上海农产品中心批发市场发生严重火灾。火灾已造成5人死亡、14人受伤。想一想这场大火和我的客户有啥关系的?随着收入的上升、温饱问题的解决,越来越多的客户关心安全,生命和财产安全日益成为千家万户和政府机构共同关注的焦点。

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以上是百度百科中对于“顾问式销售”的定义,而其基本原理就是:每个决策者在做出购买决定前都将经历一个可预知的、且由五个阶段组成的购买过程,销售人员的作用就是引导决策者顺利通过这一购买过程并促使决策者做出有利的决定。这意味着要与决策者共同合作,以帮助他们顺利地渡过决策过程。

4.提出问题

进一步了解客户的信息和客户的需求。

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通过提问深入了解客户的需求。有些需求是客户知道的,有些需求是客户不知道的。销售人员的挑战是怎么去收集一些有见地的、富有激情的,而且让用户参与的问题,能够把它深层次需求找出来。不同的客户有不同的需求。比如我刚才讲的大火是一种需求,但是医院或者酒店的负责人可能会说,我们这从来没有发生过大火。但你想想看,如果发生大火,结果会怎么样。你再去看看它的建筑物,结合建筑物如果发生大火的结果怎样,之后告诉他,如果死人了,这个问题会怎样?他可能知道,他可能不知道。另外许多企事业单位有一个需求,门禁考勤系统。你与客户介绍门禁系统的时候,他们可能说这和考勤没有关系。但是多问几个问题,很多单位都有考勤需求,特别是你拜访的企业有成百上千的员工。这些企业经常专门配置几个人事部门的员工在统计:今天几个人上班,几个人没有上班。算算这两个人值多少钱。英格索兰提供给这些客户性价比最划算的考勤系统。这个需求如果你不问他,他可能不知道。因为这是人事部门的事,与办公室或安保部门没有关系。通过多问问题可以发掘许多企业的这类需求。

在这里我们要明白一点,我们卖什么不重要,顾客买什么才重要。有的销售人员见到客户,把自己所有的产品都拿出来介绍,客户也会摸不着头脑,找不到重点,客户怎么可能会买呢?这就要求我们深入进去,了解客户已经在用哪些我们可以做的产品,用的情况怎么样,如果用我们的产品能够给客户带来什么,提高哪方面的收益。现在都是讲究双赢,只有你的产品真正的能够给客户带来收益,客户才是可以接受的。如果我们做的是大客户销售,这里我们要更详细的了解客户的信息,比如说客户的规模、创始人的资料、关键性人物的资料,了解对方的人员结构,谁是真正的决策者,谁是使用者,谁对此次的购买能够产生真正的影响力。对于这些信息的搜集,我们可以用调查的形式,或者安排眼线,在这公司内部认识几个关系比较好的人,这样才能源源不断的给我们提供信息,比如竞争对手都是谁,项目进行到哪个阶段,这都是很重要的资源;也可以采用当面提问的形式,这就要求采用适当的询问方式,还要有倾听的能力。只有深入到客户的内部,你才能知道客户真正的需求是什么,这样你也才能有的放矢。

如上图所示,决策者在做出购买决定之前会经过开放、关注、认知、评估、决策这5个阶段。而正如图中的箭头所指,购买过程并不是一个线性的过程,决策者在经过几个阶段后又可能回到先前的某个阶段上去。而销售人员的作用就是引导决策者顺利通过这一过程并最终做出有利于其自己的决策。

5.寻找决策者

勾勒产品使用愿景

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通过“规划销售拜访”,销售人员可引导决策者通过“开放”阶段,这将有助于销售人员以专业的方式引导决策者通过“购买过程”的所有阶段。

怎么能够找到关键决策者。其前提是你了解这个项目、这个工程、这个采购谁决策。否则你找了很多人,仍不知道决策者的想法和要求。刚开始做销售的人,或者做过很多年的销售但是进入一个新的行业,都有可能不知道客户的决策的流程和谁来做决策。我自己做过销售,也带过销售团队,发现我们刚开始做销售的人都有一个痛苦的过程,你去谈一个项目,他说他会和他的主管谈,这个项目会与你签约。但是最后开标的结果出来了,他既不是采购你企业提供的产品和服务,也不是从你认为的最重要竞争对手的企业采购。因为销售人员对整个流程不了解,谁决策不知道,所以花了很长的时间,最后没有成功。我们做销售的要千方百计找到谁是决策者、见到决策者。

知道客户的需求之后,我们要能够很好的展示自己的产品,塑造出客户使用我们的产品的情景,比如说现在客户在使用这些产品的时候存在的种种问题,而使用了我们提供的产品之后,哪些问题可以解决,怎么可以提供一副更好的画面,并且说出我们产品独特的卖点,塑造要有针对性。

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通过“明确决策者的主要问题”,销售人员可引导决策者通过“关注”阶段。让决策者描述他的现状、所面临的问题、工作目标、业务上的需求、对产品或服务的需求等等。

6.获得推荐

做销售创业都要自己摸索,免不了碰到头破血流,相信很多做销售和创业的朋友都由此感悟,为此小编和很多销售经验丰富的高手组建了一个销售技巧学习交流峮。如果你对销售感兴趣或者从事销售工作,欢迎加入一起交流学习,峮号320086789验证码:760。

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通过“阐明和强化利益”,销售人员可引导决策者通过“认知”阶段。向决策者解释自己所提议的方案,包括产品、计划和服务,将如何解决他的主要问题。

从现在开始,你要收集、要整理、要保管客户对你的推荐。因为你自己说我的公司多伟大,我们自己做的产品多好,这些固然有一定的帮助,但是更为使人信服的是客户的推荐。如果你现在开始在做了,成交一个项目,就要收集一个客户的推荐。但是你获得客户推荐的前提是先要让客户满意。如果你成交了项目但让客户在产品的质量、交付、售后服务等方面不爽,他会给你写推荐吗?他不给你写投诉已经不错了。你成交一个订单,就要服务一个客户;服务一个客户就要确保一个客户的成功;成功一个客户,就要收集一份推荐。收集一份推荐,把他讲的、把他想的写下来,最好拍成视频。

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通过“获取并回应反馈”,销售人员可引导决策者通过“评估”阶段。让决策者谈谈他对销售人员的产品、计划和服务的“看法”,对他的反馈做出反应,将消极看法转化为积极看法。

7.扩展关系

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通过“赢得承诺”,销售人员可引导决策者通过“决策”阶段。将客户的需求“融入”销售人员的整体价值中,并要求决策者对购买、试用等做出承诺。

不要只见客户当中的一个人或是两个人。决策者虽然非常重要,但是金额大一点的项目很多不是一个人决定的,而是通过招标由评标委员会决定。有时候它有两个评标委员会,一个负责技术的,另一个专管商务。所以你只见一个人或是见了两个人,但这个人只有一票,尽管他是很重要的一票。很多时候招标委员会有七票或是九票的,那如果你只有一个人,肯定不够。所以学会怎么能够和相关部门以及相关的人建立关系,毕竟我们项目,涉及到设计院、涉及到总包、涉及到装修、涉及到客户,总共有四个单位,每个单位还有几个部门,每个部门还有几个人。你如果只有一个、两个或是三个关系很好,他被你说服购买还不够的。所以销售需要学会怎么能够了解利益相关者,去和他们建立保持良好关系。

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8.成为被信赖的朋友

以上是对整个购买过程和销售过程的解释,下面小缺老师用自己的例子给大家简单讲述一下婚庆公司是如何熟练的使用了“顾问式销售技巧”挣到我的钱的。

信赖在做销售过程中也是睡至关重要的。也只有你自己将别人真正的当成朋友,人们才能感受到你的用心。这样才会更好的去向朋友介绍,他也会更加的信赖你。

首先,我作为一个决策者,我最开始处在购买婚庆服务的“开放”阶段,对于当地的婚庆没有任何的了解,我的需求只是希望找一家相对正规点的婚庆公司,所以选择了酒店的合作婚庆。而第一次的电话沟通,是婚庆公司的客服A主动打给我的,在这通建立我们彼此关系的电话中,婚庆公司就做到了很重要的一点:建立信任。这一点也为它后续的销售打下了很好的基础。

9.勤于总结

在沟通过程中,我将自己目前婚礼的大致进度、遇到的主要问题以及大致的要求向客服A阐述了一下。客服A在这中间对于她不清楚的一些问题,例如一些特定的风俗,并没有采取敷衍回答或者不懂装懂,都很诚实地告诉我她不太清楚,已经记录下来了,会帮我去确认一下。同时,对我所提出的困难问题做出了积极的回应。此外,我提出了一些布置的要求,客服A提出了很客观的建议,让我不需要去做一些没有必要的布置。正是因为客服A的诚实、积极回应、客观建议,让我在初步沟通的时候就对这家婚庆公司有了足够的信任感。

每次的销售经历,都是练习和成长的过程。

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你要勤于记录和客户沟通的细节,见的是什么人,他们的喜好,关注的兴趣点,竞争对手是谁,竞争优势是什么……我们公司给大家提供了一个客户关系管理CRM的平台,就是帮助大家把每天收集的点滴信息记录下来,为你自己和团队打下坚实的客户信息基础。

经过了开放阶段,我其实被客服A引导进入了购买过程的下一个阶段“关注”阶段。在正式面对面沟通的过程中,接待我的是婚礼策划师B。客服A将我们之前电话沟通的主要内容都完整地传达给了B,所以我不需要再和B重复一遍我的情况,这点给我的体验很好。和B在沟通的时候,她并没有直接咄咄逼人的像“审讯”一样的去了解我目前的问题,而是用了FOCUS顾问式问题。

10.坚定信念

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F-financial,财务:在销售过程中,B有问到过我有关婚庆预算的问题,但是并没有放在最开始问,所以没有引起我的反感。相反她是在沟通的后半部分,针对我的问题给出了解决方案之后,才提到预算的问题。

最后一条也是最重要的一点,你一定对自己、对自己的产品、对自己的公司、对自己所在的团队有坚定信念。任何一个公司都有可以改进之处。苹果公司现在也有问题的,现在三星好像比苹果更牛一点,三星公司就没有问题?每个公司都有可改进的地方:如果这个公司的产品都没有问题,那销售人员就有担心了,因为这个企业不需要销售;如果产品没有问题的,那就不需要服务了。任何销售人员对自己所销售的产品和服务一定要有坚定的信念,而且这坚定的信念要传递给客户。我认为任何人都可以成为销售,不管是能言善辩的,还是精通技术的,还是拥有无底酒量的。但前提有两个:第一是你要相信自己、相信公司、相信产品、相信我们团队;第二个是态度,态度决定一切。我们要深刻理解到,客户需要的不仅仅是产品和服务,而是需要理解他们的境况,需要能够给他们提供可靠的、安全的解决方案,希望能够帮助他们的好朋友。

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O-organization,组织:在沟通过程中,我注意到B有在旁敲侧击地去了解决策者是谁,以及会有谁参与决策。在后续推荐方案的时候会有侧重的推荐决策者相对比较中意的方案。

希望大家通过学习和应用上述十个技巧,实现在销售业绩的突飞猛进。

l C-customer
problem,顾客主要问题:这是B做的很好的一点,在沟通最开始,她就根据A传达给她的主要信息,发现了我们的主要问题是婚宴大厅的布置问题,针对这个问题做了具体深入的了解,我让感觉到她在关心我所关心的。

l U-usage,application,and
measurement,用途、应用和衡量:B在这部分对我们有没有在看其他婚庆公司以及我们对于一个完美的婚礼的衡量标准做出了提问,既可以了解是否有竞对,又很好地管理了客户的期望。

澳门永利,l S-solution to
problems,解决方案:在第二阶段的最后,B针对我所有的情况,给出了一个解决方案,这个方案基本上解决了我所有的问题,B还为我详细了解释了方案中的每一条可以具体解决我的什么问题。

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至此,我被B顺利引导通过了第二和第三个阶段,直接进入了第四个阶段。B在第三个阶段为我介绍方案时,不断地在强调这个方案可以如何解决我的问题,这样使得在第四个阶段,她让我对她的方案提出“看法”时,我竟然给不了什么反馈,因为我所有的问题在这个方案中都得到了解决。所以我在确认了一些方案细节之后,我们就愉快地进入了第五个阶段,我交了定金。

现在我再回顾整个过程,我并没有“上当受骗”的感觉,相反,我会觉得这家婚庆公司很专业。让客户花了钱还觉得钱花的很值得,应该就可以算作一次成功的销售了吧。

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